Cofundé una clínica de medicina estética y la hicimos crecer vendiendo online lo que todo el mundo decía que no se podía vender online.
Conozco desde dentro a la clienta de belleza y bienestar, y sé qué la hace comprar online.
Nací en una familia del mundo del arte. Mis padres han tenido su propia galería toda la vida. Los dos son emprendedores, igual que una de mis hermanas. Somos cuatro hermanos y la mesa de casa era también la mesa donde se hablaba de clientes, de exposiciones y de cuentas.
Desde pequeño tuve claro que lo mío eran el marketing y las ventas. Estudié Comunicación Social en la UCAB y, mientras estudiaba, trabajé dos años y medio en Grupo Li, una galería de Caracas con más de cuarenta años de historia. Allí aprendí a tratar con clientes premium, gente que antes de comprar necesita confiar en quien le enseña la pieza.
Llegué solo, con pocos ahorros y sin trabajo. Mi familia me apoyó mucho, pero lo demás lo fui construyendo poco a poco, en un país donde no conocía a nadie.
Hice el máster de Publicidad Digital de IAB Spain, después Big Data y Marketing Estratégico, y entré en Philip Morris. Ahí vi cómo funciona una gran empresa por dentro. Se trabaja en equipo y cada departamento importa.
Mi socio y yo vimos un hueco en la medicina estética que nadie estaba aprovechando. Dejé el mundo corporativo para montar y dirigir Clínica Trevi.
Abrimos a finales de febrero de 2020. Esto es lo que pasó después, contado desde dentro.
Quince días después de abrir llegó el cierre obligatorio por la COVID. Una clínica recién estrenada, sin ingresos, sin ayudas y con gastos que no dejaban de llegar.
Vender los tratamientos por la web. Todo el mundo nos decía que era mala idea, que nadie iba a comprar un tratamiento médico por internet. Yo siempre creí que sí.
Monté desde cero la venta online, con la web, los pagos y la salida al mercado. Fuimos de los primeros del sector en hacerlo, y eso nos salvó. Hoy muchas clínicas lo hacen.
La clienta compraba un tratamiento médico sin haber pisado la clínica. Así que la web tenía que hacer el trabajo de una primera visita.
Cada tratamiento estaba explicado al detalle, con sus efectos adversos, sus preguntas frecuentes y un precio cerrado, sin letra pequeña. Si tenía dudas, podía agendar una cita o escribirnos por WhatsApp. Le respondía una persona del equipo, no un bot.
Y había una garantía que dejábamos clarísima. Si en la valoración médica la clienta no era candidata, le devolvíamos el dinero.
Es lo mismo que aprendí en la galería de Caracas. Antes de comprar, la gente necesita confiar en quien le enseña la pieza.
El primer año invertimos mucho en anuncios para lanzar el canal, y el retorno no compensaba. Recortamos, nos quedamos solo con lo que convertía y la web siguió vendiendo.
Aprendí que la publicidad acelera lo que ya funciona, pero no arregla lo que no funciona.
Con mucha menos inversión en anuncios, la web siguió vendiendo. Lo que la sostenía eran las propias clientas. La clienta online repetía, y volvía más veces al año que la que llegaba directamente a la clínica. Y muchas nuevas llegaban recomendadas por otras.
No era casualidad. Después de cada tratamiento hacíamos seguimiento por WhatsApp para ver cómo estaba. Le recordábamos cuándo tocaba la siguiente sesión y ofrecíamos bonos de varias sesiones. Con el CRM le hacíamos llegar el siguiente tratamiento en el momento adecuado. Premiábamos mucho la recurrencia.
Coordinaba un equipo propio y varios externos, con agencia de paid, diseño, community management, filmmakers y prensa.
A las agencias les pedía ventas, no clics. Cada semana revisábamos el coste por venta y la facturación que generaba cada campaña. Cada mes decidíamos dónde subir presupuesto y dónde recortarlo.
Cuando el canal funcionó, llegó la decisión más difícil. Abrir más clínicas rápido o consolidar la que teníamos. Decidimos consolidar primero un centro y luego expandirnos. Fue la decisión correcta, y sobre esa base construimos la red.
Un canal online no se sostiene con anuncios. Se sostiene con confianza.
“Lo que me mueve es dormir tranquilo sabiendo que los objetivos se están cumpliendo.”
Luis Muci
Si no deja margen, no escala. Recorté mucho la inversión en anuncios y la web siguió mejorando sus números.
En plena COVID vendimos tratamientos médicos online, cuando todos decían que no se podía.
Cuando tocó elegir entre abrir más clínicas o reforzar la que teníamos, consolidamos un centro y después expandimos la red.
Ningún CRM del mercado cubría a la vez lo que necesitábamos de verdad, así que lo construí. Pacientes, agenda, historia clínica, consentimientos digitales, planes de tratamiento, facturación y stock en una sola plataforma. Hoy es un producto independiente.
Lo que aprendí. Construir tus propias herramientas te obliga a entender tu negocio al detalle.
Diseñamos el modelo de expansión de la red para que cada clínica funcionara igual sin depender de nosotros.
Lo que aprendí. Para crecer sin perder calidad hay que escalar procesos, no personas.
La diseñé e impartí para los equipos propios y los de las clínicas asociadas. Enseñaba a pasar de informar a cerrar. Escuchar qué quiere la paciente, recomendar el tratamiento adecuado con su precio sin rodeos y resolver objeciones.
Lo que cambió. El equipo aprendió a vender de verdad.
Hice el GTM de dos marcas de restauración en España y preparé su expansión en franquicia, con marca, lanzamiento y venta en tienda y en marketplaces de delivery.
Lo que aprendí. Cada marketplace de delivery es un canal con sus propias reglas. Las comisiones, las fotos y los precios cambian por completo la rentabilidad.
Diseñé embudos de captación y automatizaciones para pymes de servicios.
Trabajé en el departamento de ventas, con campañas de email, push y SMS en Salesforce Marketing Cloud para puntos de venta en España.
Lo que aprendí. Cómo funciona una gran empresa por dentro. Se trabaja en equipo y cada departamento importa.
Trevi me ha hecho crecer, pero cierro esa etapa.
Busco una compañía con producto propio y ambición de crecer, en ecommerce o DTC, idealmente en belleza, bienestar o salud. Un sitio donde responda de ventas y de rentabilidad, y con un equipo detrás.